当我们在讨论“重构·新美妆”时，我们应该做些什么？

C2CC传媒认为，应该用嫁接传统生意和新物种的学习型游学会，助力传统/新型企业走出困境。

于是，2020年10月10-12日，C2CC传媒联合广州宜美新零售企业管理咨询有限公司（以下统一简称“宜美”）联合主办、潍坊润莎奈儿化妆品连锁经营有限公司（以下统一简称“润莎奈儿”）承办了首期以“重构·新美妆”为主题的游学会。

首期便引起了行业的关注，纷纷预约报名下期游学会，比如，山东德信氏董事长付爱春在参加完第一期后，当即便决定带团队报名第二期。

于是乎，在行业人士的企盼下，C2CC传媒再度联合宜美、润莎奈儿，在片仔癀化妆品的特别支持下，于2020年11月25-27日开启了新的游学会。

那么，第二期与会者探店打卡4家润莎奈儿后的感受是什么？

“它们项目和会员管理做得非常好。”这是广州省熙禧CICISHOP创始人黄葆臻的回答。

来自片仔癀化妆品金牛俱乐部的优秀商业合伙人亦纷纷表示，润莎奈儿细节做得很到位，此行收获颇多。

而通过学习“发现美业新生力，探索渠道新未来”恰是游学会的意义所在。

新零售社群美护店铺，

会是用互联网思维重构新美妆的生意机会吗？

正如C2CC传媒总编陈晓霞说的那般，“我们希望通过对经典案例的剖析，找到如何做一盘货的方**，进而帮助实体重构新美妆。我深信实体店还有未来，因为所有的生意都值得用互联网的思维重做一遍。”

C2CC传媒总编陈晓霞

那重构新美妆的方**究竟是什么？

长期深入一线研究店铺经营、担当数家百强连锁顾问的零售发烧友贺恒德老师认为，触达型店商即新零售社群美护店铺是重构新美妆的模式，亦是下一个十年的店铺模式。

在他看来，电商是花钱买流量，美妆实体大的财富是存量市场（会员）。因此，在“得女 用户者得天下”的终端，若要把看得见的钱分掉，赚背后看不见的钱，便需用“零售+项目”的模式，实现高渗透率、轻资产、轻库存、强服务力的美妆店铺品类重构。

深圳链美优源创始人贺恒德老师

如何做呢？

带着新身份（深圳链美优源创始人）出发的贺恒德老师表示，当我们在谈论转型变革时，首先谈论的是切实转变思想观念，而后才是借用助推器，稳步推进转型突破。

为更好地帮助实体重构新美妆，他联合广州宜美首席连锁经营顾问王继雄老师推出了新美妆商业模式重构的帮扶班课程，及为终端赋能的链美优源平台。

前者是通过学习，明确6个商业组合模式、6大市场入口机会、3大市场趋势，并通过商品总仓构建的四大战略即入口、粘 、盈利、延伸等，确定新零售社群美护店铺（即“美妆社交圈子”店商）的定位，进行盈利/品类/交易三大板块的结构重构，找到超级新盈利“金三角”，继而再通过学习连锁扩张系统必修课，打造适合自身区域扩张发展的连锁商业平台。

而后者则是打通从优质商品源头直接供应到各B端商家的供需链平台，帮助实体解决新美妆商业模式的商品+项目供需链接、一站式零售技术解决方案的赋能平台、美妆连锁自有品专供、定制平台等问题。

王继雄老师表示，美妆行业供需链的构建，是以店铺需求为中心，“因店制宜”，即通过护肤专区、护肤中区、面膜专区、个护专区、家居生活区、收银区、男士专区、母婴专区、国际名品专区、彩妆专区等10大专区，以及美妆沙龙、头皮SPA、颜值项目体验、医美项目、茶歇交流成交区、彩妆吧等6大服务专区的组合搭配，打造店铺的轻资产模式运营。

广州宜美首席连锁经营顾问王继雄老师

那么，该如何打造呢？

我想参与此次游学会探店的“同学”深有体会。犹记得片仔癀化妆品金牛俱乐部成员、河南巩义市城区雅楠化妆品店负责人白张楠在探店过程中的感慨：“润莎奈儿的店项目都做的不错，商品种类齐全、服务专业、会员管理细致，不虚此行的学习。”

湖南阳光名妆商品部经理颜玲则表示，与付爱春相同，这也不是她第一次来润莎奈儿学习，每次交流都有收获，此次是带团队人员来学习其“零售+项目”的打造。

探店打卡4家润莎奈儿，

揭秘零售+项目的经典案例是如何打造的？

与会者感受，本文不一一详述，接下来的故事是关于润莎奈儿的。

据润莎奈儿董事长贾仁德透露，早在1994年4月21日，其便于山东潍坊市下辖县城昌乐县，开出了该县城的第一家化妆品门店。

润莎奈儿董事长贾仁德

“这家店开业第一天的业绩，虽然只有51块6毛钱，但让当时的我很开心，因为获得了消费者的认可。如今，经过学习转型，该店已成为‘零售+项目’的打板店，日客流量达到130-140。”

回忆起过往，贾仁德不禁有些感慨。他表示，虽然26年来的发展不易，但润莎奈儿从未放弃，一直走在学习的路上，如今，已经发展成72家店（14家直营店，58家加盟店）。

比如，自2005年正式踏入潍坊市区，就开启了后台建设的学习探索之路。

此外，据润莎奈儿总经理赵亮透露，在2018年润莎奈儿便引入了行动教育入企辅导，后期亦引进了彩妆顾问，2019年则引进宜美入企辅导项目，明晰战略方向。

润莎奈儿总经理赵亮

即以“零售+项目”为模式的新零售社群美护店铺，并通过企业组织架构、职能发展战略、关键组织流程、定岗定编、门店的架构与职能优化、门店薪酬激励机制等，助力员工学习、技能的提升，以及整个团队的管理升维。

私以为，在学习上愿意投资，在变革上愿意行动，方能有所收获。

那么，润莎奈儿在引入入企辅导项目后的收获了什么？

润莎奈儿副总经理郭静表示，感触深的是组织变革和薪酬激励机制。

润莎奈儿副总经理郭静

在她看来，美妆零售商业模式的重构，是零售企业的战略调整，而要确保企业战略的实施落地，需要匹配适合的组织架构。

具体来看就是依据市场洞察和战略规划，重新确定门店人员结构及分工，即店长——副店——美妆师（美容护理顾问/肌肤护理顾问/智能美肤顾问/妆容设计顾问）/美发师。

郭静强调在明确分工及其职责后，还需要推动企业战略实施的有力杠杆——薪酬激励机制，也就是通过调整激励工资，调动员工积极 ，如整店业绩挂钩激励+护理项目业绩激励+某个单品业绩激励。

其中，护理项目激励方案制定的关键要素：既要有项目销售的提佣，也要有服务费用的计提、按次与*作标准计提。

这一制度的改革，不仅加强了员工满意度，帮助门店留住优秀人才，核心的便是帮助润莎奈儿实现了技能的提高及人效的提升。

而开展商品总仓建设，实现“减肥增肌”的商品总仓建设则是润莎奈儿另一大收获。

据润莎奈儿商品中心总监姜瑞玲介绍，其商品总仓建设工作分为四部曲：确定品类结构占比；搭建商品总仓结构，进行十大品类商品结构框架构建；搭建门店类型商品结构；实现门店商品配置。

润莎奈儿商品中心总监姜瑞玲

自2019年9月，润莎奈儿开展商品总仓建设后，经过基于功效与客户需求，进行品类结构的梳理及重构，继而实现了零售五层售卖空间的打造。

据悉，基于此改革，润莎奈儿今年6月当月动销率高达80%，直营店新品的渗透率超50%。

让数字说话，无疑润莎奈儿的商品总仓建设是成功的。

另外，从会员管理及会员活跃度上来看，润莎奈儿的受益也是匪浅的。

据润莎奈儿企划部总监孙晓燕透露，今年6-8月份，润莎奈儿会员活跃度翻了一倍，同期增长高达113.77%；而9-10月会员活跃度，较同期（入企辅导阶段）增长了134.78%，客流量明显上升。

润莎奈儿企划部总监孙晓燕

结合此次探店来看，在经营指标考核上取缔了“毛利率”的考核等一系列改革后，润莎奈儿已经摆脱对门店动销活动的过度依赖，转为精准的会员经营。比如细致的会员册、会员产品箱，以及会员社群组织“润莎美社”。

不难发现，不论是组织变革、薪酬激励机制，还是商品总仓建设，抑或是会员管理，都是润莎奈儿通过学习获得的，学习也已然成为润莎奈儿人的成长基因。

据赵亮透露，未来，润莎奈儿亦会一直在学习上投入。如打造社区店铺与宜美进一步加强深度合作：新一轮的合作课题项目“区域****扩张系统”的导入；实现潍坊地区的全域扩张，让润莎奈儿遍布所有乡镇社区。

记者手记：窃以为，舍得在学习上投资才能走得更远，而且以思考重构世界，方能不断破圈。

而今，嫁接传统生意和新物种的学习型游学会，C2CC传媒/宜美正在路上。擅长学习的实体门店也正在美妆服务业刚刚开始的路上，探索体验式店铺的未来。

后以王源《写在18岁的十字路口》中的一段话作为结尾，与君共勉。

“世间可怕的禁锢，从不是物理禁锢，而是内心的彷徨与恐惧：害怕试错成本太高，害怕蝴蝶效应太强，后选择留在原地。而世间可贵的自由，也从不是毫无约束，而是一路跌跌撞撞犯错受伤，经历‘无名之辈’时的疲惫与挣扎，终冲破禁锢恣意飞翔。”